Как формируются цены на юридические услуги? Какой подход к этому вопросу правильный - затратный или ценностный? В каких случаях следует пользоваться гонораром успеха? В чем ценность услуг юриста? На эти и другие вопросы в интервью для Закон.ру в рубрике " Судебные расходы " отвечает Вадим Новиков, старший научный сотрудник РАНХиГС.

 - Каким образом складывается цена на услуги юристов? Бытует такое мнение, что стоимость услуг юристов - это всего лишь цифра, которая названа случайным образом, и ее размер зависит лишь от того, насколько юрист смел в своих запросах. Коллеги берут столько-то, ну а мы возьмем столько-то.

 - Такое интуитивное описание, что коллеги берут столько, а мы тогда возьмем столько, по существу, и является верным, разумным, правильным описанием процесса ценообразования. Оно касается, в общем-то, далеко не только услуг, относящихся к судам. Если мы возьмем магазин, который продает гречку, то он не может устанавливать цены на нее, не глядя вокруг. Это, конечно же, начальная точка для рассуждения.

У меня на книжной полке стоят три или четыре стандартных учебника по ценообразованию. В каждом из них есть стереотипное рассуждение, что существует два подхода к ценообразованию: затратный и ценностный. Затратный - это когда цена складывается из издержек плюс прибыль, и ценностный - это когда устанавливается цена сообразно ценности товара для его потребителя. После этого описания авторы каждого из учебников пускаются в атаку на затратное ценообразование. Они говорят, что определение цены исходя из издержек не является нормальным. Нормальным является только лишь ценностный подход.

Для потребителя, строго говоря, все равно, сколько вы потратили своих ресурсов. Может быть, вы медлительный сотрудник или неэффективный. С точки зрения затратного ценообразования можно сказать, что юрист, который ходил в университет, оставался раз или два, допустим, на второй год, учился дольше, несет бо́льшие затраты на свое обучение. Однако это не означает, что такой второгодник может больше взыскивать за свои услуги. Значит, ключевой вопрос - это ценность услуги.

 - Как она определяется?

 - С ценностью есть по большому счету две вещи, о которых имеет смысл рассуждать:

ценность - это, с одной стороны, вклад юриста в дело. С некоторой степенью надежности этот вклад можно оценить (конечно, далеко не всегда). В реальности, чтобы сделка с юристом была прибыльной, ее цена должна быть меньше, чем вклад юриста. То есть участие юриста должно приносить компании выигрыш. Соответственно, компания может заплатить юристу какую-то сумму вплоть до этого максимального вклада, но не более;

с другой стороны, а сколько в действительности будет уплачено юристу? Конечно, это зависит от того, сколько просят коллеги. Если ситуация уникальная, никаких коллег, никаких подобных предложений нет, может быть сделка состоится по цене вклада юриста. Минус, допустим, один рубль. Если рынок высококонкурентен, то цена может оказаться существенно более низкой.

В прояснении этого вопроса с ценами на юридические услуги можно идти по разным линиям. Знаю, что есть люди, которые исследуют средние типичные цены на рынке. Я же как исследователь несколько раз подходил иначе. С выяснения, как юрист влияет на процесс, каков выигрыш компании от привлечения юриста. Эта тема близка теме разумных расходов. Разумность тесно связана с вкладом.

 - Получается, что ценность юриста можно привязать к повышению вероятности выигрыша дела. Но финальная цена будет определяться не вероятностью выигрыша, а суммой требований. Чем она выше, тем дороже услуги юриста. Допустим, на 10% юрист повышает шанс на выигрыш. Если взыскивается 100 рублей, то юристам следует заплатить 10 рублей. А если взыскано 100 млн, то стоимость услуг юристов должна составить 10 млн. Однако такого же никогда не происходит на практике, за исключением гонорара успеха. Но он считается не от вероятной суммы выигрыша, а от того, что реально получено. Получается, есть три способа определения ценности юридической услуги: гонорар успеха, ваша методика, а в жизни еще одна методика.

 - Не совсем так, вклад юриста в процесс - это некий аналог потребительской ценности. Если я покупаю в магазине упаковку клубники, это означает, что лично я субъективно оцениваю ее больше, чем цена, которую я заплатил в магазине. Это условие совершения рыночной сделки. Вот эта потребительская ценность должна превосходить, скажем так, меновую ценность.

 - Да, понятно, иначе ты не будешь это покупать.

 - Когда я говорю про вклад юриста в процесс, я привлекаю внимание к одному из существенных фактов, что именно юрист дает своему клиенту. Для клиента рациональная сделка - только если он платит меньше. А вот сколько реально клиенту придется заплатить, это зависит от его переговорной силы или переговорной позиции, которую можно в целом свести к ситуации конкуренции на рынке.

Если уникальное дело и к этому делу может подойти только, допустим, одна фирма, только один юрист, то такая фирма будет находиться в сильной позиции. Она может "собрать" в рамках договора весь выигрыш покупателя (или почти весь). Когда я говорю про вклад юриста в процесс - это именно максимальная сумма, которую имеет смысл платить.

С другой стороны, если рядом с тобой еще четыре других предложения, которые ничем не хуже, ты просто выбираешь самое дешевое. Конкуренция, конечно, снижает рыночную цену по сравнению с этой ценностью. Так что вклад юриста может быть огромен, но при этом получит он совсем немного.

Приведу реальный пример. Один из штрафов, который успешно оспорил юрист, составил 250 млн рублей. Ведущие юристы в антимонопольных делах, согласно моим расчетам, повышают вероятность выигрыша примерно на 33 процентных пункта. Это означает, что ожидаемая ценность услуг в данном случае 82 млн рублей. Я не знаю, сколько конкретно в той ситуации взяли юристы, но я предполагаю, что существенно меньше.

 - Скорее всего.

 - Сделка была весьма и весьма выгодна для ее заказчика. Однако мне кажется, что для судьи было бы очень полезно помимо среднерыночных ставок юристов делать хотя бы условные прикидки, подобные тем, что я сделал. Понимаете, что если ценность услуги для потребителя составляет 82 млн рублей, но заплатил он реально 2 млн, наверное, будет намного сложнее сказать, что эта выплата была неразумной. Мы, наоборот, увидим, что, в общем, клиент сделал очень разумную сделку.

 - По судебным процессам с маленькими суммами требования ваш метод, если его будут применять суды, будет грозить тем, что суммы будут урезать.

 - Конечно. С другой стороны, тут действительно вступает в силу принцип разумности.

Рассмотрим пример с небольшим штрафом в 138 тыс. рублей. Ожидаемая ценность услуг составит порядка 45 тыс. рублей. Наверное, действительно, для оспаривания штрафа в 138 тыс. рублей не имеет смысла нанимать самую топовую фирму. То есть здесь экономические представления о разумности находятся в полном соответствии с судебными и общечеловеческими. Но есть оговорка. Далеко не всегда на кону стоят только деньги. Иногда для компании вопрос является репутационным, иногда не репутационным, но связанным с большими потерями.

Тот же антимонопольный спор, где ФАС требует от компании заменить все договорные практики с поставщиками, чтобы там не было отсрочек платежа, ретробонусов и других вещей. В таком деле штрафов может вообще не быть, но очевидно, что это очень большой вопрос с ожидаемыми в будущем расходами. Требуется полностью перестроить договорную практику. Это много работы для юридических департаментов, но даже к этому вопрос не сводится. Проблема не в оформлении, а в том, что компания реально должна будет изменить свои бизнес-процессы.

 - В таком случае получается, что если исходить из ценности, то самый правильный гонорар - это гонорар успеха. Ценность состоит в выигрыше судебного дела. Выиграл дело, принес ценность клиенту, получил деньги.

 - Нет, далеко не обязательно. Для того чтобы выбрать гонорар успеха, должны соблюдаться некоторые условия, которые, впрочем, на юридическом рынке нередко присутствуют.

 - Что вы имеете в виду?

 - Гонорар успеха является с точки зрения экономиста одним из решений проблемы, когда есть человек, которому необходимо что-то сделать, и есть агент, который это что-то исполняет. С агентом могут быть связаны разного рода проблемы, начиная от расхождения стимулов (у агента может быть какая-то другая побочная мотивация), или, что распространено на любом рынке услуг, агенту может быть просто лень исполнять поручение. Гонорар успеха хорош для ситуации, когда усилия другой стороны либо плохо наблюдаемы, либо даже если наблюдаемы, то плохо оцениваемы.

Если пересадите нанятого юриста из его офиса в собственный офис, и он будет с утра до вечера что-то делать, писать какие-то бумаги - в таком случае вы будете видеть, что он загружен на все сто процентов. Однако даже в этом случае вы далеко не всегда будете знать, а нужна ли эта работа. Поэтому заказчик может предусмотреть гонорар успеха, вместо того, чтобы прописывать каждое действие.

Тогда юрист будет находиться в одной лодке с заказчиком. Это как коммивояжер, торговый агент. Торговому агенту далеко не всегда описывают, как нужно продавать. Вообще, далеко не всегда кошке описывают, как нужно ловить мышей, правильно? Тебе дают товар, ты продаешь. Все это избавляет заказчика от необходимости, во-первых, прописывать в контакте отдельные действия, а во-вторых, наблюдать за происходящим, оценивать важность происходящего. Так что, конечно, гонорар успеха иногда очень уместен.

В каких-то случаях заказчик довольно хорошо понимает, что должно быть сделано, каков объем работы, поэтому удобнее заказать этот объем.

 - Сейчас судьи отказывают во взыскании гонорара успеха, подозревая что-то неладное. Либо это неразумно дорого, либо этот гонорар успеха связан с возможными злоупотреблениями со стороны представителя. Юрист при подготовке к судебному заседанию не может гарантировать положительный исход дела, потому что это от него не зависит. Получается, что этот судебный подход не всегда верен?

 - Любой заказчик юридических услуг хочет достаточного уровня усилия от нанятого исполнителя. Он ищет решение задачи, как обеспечить этот нужный уровень усилия. Привязка оплаты к тому, что в конечном счете важно заказчику, с моей точки зрения, весьма разумна. А когда суды сомневаются в обоснованности и разумности такой оплаты, они, по существу, либо упускают, либо считают несуществующей связь между усилием исполнителя и результатом, а эта связь тем не менее есть.

Наверное, судьям стоит понимать, что привязка к конечным результатам - это не специфика юридического рынка. Сами судьи в других контекстах встречаются с гонораром успеха, просто не соединяют это со своей обычной практикой возмещения судебных расходов. Что плохого, по сути, в сдельной работе? Для заказчика юридических услуг результат - это не то, что подан иск в суд. Если больше потом ничего не произойдет, не будет положительного решения, то ценность этого действия - ноль.

 - Возможно, снижение судебных расходов или полный отказ от взыскания гонораров успеха с проигравшей стороны связаны с необходимостью обеспечения доступа к правосудию и доступности судебной помощи?

 - Для кого?

 - Для проигравшей стороны. Когда сторона понимает, что с нее могут быть взысканы какие угодно по размеру судебные расходы, то сторона подумает и решит не защищать свое право, не идти в суд.

 - Понимаю. Если речь идет о гонораре успеха, это совершенно не означает, что расходы являются какими угодно или являются неразумными. Возвращаясь к предыдущему примеру, вознаграждение торгового представителя не является каким угодно. Мы можем посмотреть, сколько за похожего рода услуги получают остальные. Это просто разные темы - "какие угодно расходы" и то, что сделка структурирована именно так, что выплата происходит только в случае успеха.

Для исполнителя (юриста) имеется элемент риска. Возможности того, что усилия, даже самые лучшие, будут приложены, а тем не менее оплаты не будет, - этот риск будет заложен в цену в виде некой премии за риск.

 - Отдельный вопрос - о возмещении судебных расходов в спорах с госорганами. Вы очень часто участвуете в спорах с антимонопольными органами. Действительно ли с госорганов взыскивают судебные расходы в меньших размерах, чем в спорах с частными лицами? Почему это происходит?

 - Помимо споров об убытках у меня основной угол специализации - это антимонопольные споры. В этой сфере самое главное не то, что судебные расходы взыскиваются не в полном объеме. Самое главное то, что клиенты почти никогда не пытаются взыскать эти судебные расходы. В тех редких случаях, когда такие попытки есть, действительно, расходы взыскиваются не полностью.

 - Как вы это объясняете, почему клиенты не обращаются за взысканием судебных расходов с антимонопольных органов?

 - Я бы объяснил это тем, что страшно: госорган еще как бы понимает и принимает, когда ты оспариваешь само по себе его решение. Совершенно другое дело, когда ты пытаешься залезть в его бюджет. Мне кажется, что заказчики считают, что это будет крайне недружественным действием, и по этой причине от взыскания судебных расходов отказываются. Наверное, также компании принимают в расчет и то, что в любом случае взысканная сумма будет невелика, и получается, что овчинка выделки не стоит. Взыщешь 100 тыс. рублей - поссоришься на полмиллиона.

 - А на самом деле взыщешь не много? Снижаются ли судебные расходы при спорах с госорганами, в частности с ФАС, и на сколько?

 - Есть табличка с размерами снижения судебных расходов по конкретным делам, которую готовил один из моих коллег - юрист из "Линии права" Алексей Костоваров. Там есть размеры снижения судебных расходов по конкретным делам. По указанным в ней данным снижение происходит в среднем в три раза по сравнению с заявленным. Точнее, в 2009-2012 годах снижение было почти в три раза (на 34%). Однако, например, в 2013-2014 годах эта сумма возросла до 57%. Данных по следующим годам там не было.

 - Сейчас обсуждают введение адвокатской монополии. Как это отразится на ценах на услуги юристов и повлияет ли это на размер взыскиваемых расходов?

 - Наверное, в первую очередь повлияет не на размер взыскиваемых расходов, а на расходы так таковые. Адвокатская монополия, вероятнее всего, приведет к вытеснению с рынка самого дешевого сегмента услуг. Может быть, как ни странно, это приведет к повышению размера взыскиваемых судебных расходов. Не потому, что цены выросли из-за ограничения предложения. Просто потому, что в спорах при сопоставлениях судьи нередко пользуются какими-то дешевыми предложениями, которые легко найти в интернете. Если там окажутся другие предложения и если не будет самых дешевых, то вполне вероятно, якорная цена изменится.

С моей точки зрения, важно смотреть не только на цены рынка, а важно, чтобы судьи хорошо понимали сам вклад юриста в судебный процесс. Если судьи начнут понимать, каков денежный вклад, какова цена вопроса участия юриста, например, в крупном деле, мне кажется, что это может поощрить и самих судей к более ответственному принятию решений, задуматься о том, что на кону. Ты отказываешься прочитать какой-то отчет, доказательство, какую-то вещь. Но если речь идет о реальном споре, то даже тысячная доля вероятности того, что это доказательство изменит ход дела, может выражаться в очень большой сумме. Сомнительно, чтобы судья свое собственное время ценил бы так высоко, чтобы огульно отказывался от вложения дополнительных усилий в дело.

 - Адвокатские палаты в интернете размещают примерные и минимальные расценки за юридическую помощь, оказываемую адвокатами. Недавно мы собрали все ссылки на рекомендации адвокатских палат. Нельзя сказать, что абсолютно все они предлагают неадекватные минимальные расценки, но бывает и такое, когда правовое заключение по юридическому вопросу стоит, например, от 500 рублей. Судьи почему-то видят сумму 500 рублей, но не видят, что это минимальные ставки, а все расчеты идут от этой суммы.

 - Да, рекламная заманивающая ставка именно такая часто и бывает. Если мы обратимся за правовым советом за 500 рублей, наверное, никто не предложит помощь за эту сумму.

Опять же, в чем еще проблема. У судей зачастую, как правило, отсутствует бизнес-опыт. Они не вели бизнеса и не работали даже в юридических фирмах. При взыскании судебных расходов я вижу задачу в объяснении судье деловых процессов как для человека, не имеющего бизнес опыта. Наверное, нужно объяснять через опыт в других сферах. Не знаю, к примеру, окна вставляли намного больше людей, допустим, чем оценивали разумность каких-то юридических услуг. Если написано в рекламе, что "вставляем окна по цене от такой-то", всем понятно, что это "от" означает. Если сделаешь обмеры, закажешь окна, то финальная цена будет точно другая. Все равно будут какие-то еще дополнительные услуги. В цену из рекламы закладывается самое дешевое и только самое плохое окно. Это те соображения, которые, даже несмотря на отсутствие бизнес-опыта, любой судья с легкостью ухватит, если юрист будет в суде достаточно откровенен, не будет пытаться рассуждать высокопарно, объяснит по-нормальному.

 - Вы обмолвились, что, может быть, введение адвокатской монополии приведет к увеличению цен на юридические услуги. Иными словами, может быть, и не приведет?

 - Введение адвокатской монополии, вероятнее всего, отсечет какой-то наиболее дешевый сегмент юридических услуг. Поэтому для тех, кто пользовался услугами в этом самом дешевом сегменте, очевидно, что цена повысится непременно. Ты раньше мог воспользоваться дешевой услугой, а сейчас не можешь.

 - Но у нас адвокатская монополия предлагается под флагами повышения качества юридических услуг и их доступности.

 - По крайней мере, если мы говорим про арбитражные суды, все это очень и очень сомнительно. Непонятно, как может увеличиться доступность за счет ограничения предложения. То есть убрали с полки какое-то количество товаров, а говорят, что они стали доступны. Доступность - это когда стало чего-то больше.

Теперь аргумент про качество. Государство может сказать, что "я убираю некачественное предложение". Однако тут проблема в том, что не все дела требуют одинаковой квалификации. Бывают же, к примеру, врачи, медсестры, фельдшеры. Одно дело, когда хочешь оградить некую "мифологическую бабушку", которая заказывает некачественную услугу для ведения дела в суде общей юрисдикции. Но арбитражный суд - это суд для юридических лиц, и тут сомнительно, что эти юрлица являются некомпетентными заказчиками, которые не в состоянии оценить, о чем идет речь. Люди, которые создали юрлицо, точно отличаются как от "бабушки", так и от среднего обывателя.

По крайней мере, предполагается, что они осуществляют эту деятельность на свой риск. Им же как-то доверяют, когда они отбирают и покупают материалы, если они что-то производят. Иное было бы просто странно - организация в общем может всеми своими деньгами распоряжаться свободно, считается достаточно компетентной, чтобы потратить их на своих поставщиков. А при закупке юридических услуг вдруг им компетенции не хватает.

 - Вы выступаете в суде как экономист. Бывали ли сложности во взыскании судебных расходов на ваши услуги в этом амплуа?

 - Зависит от ситуации. Самый короткий ответ - в целом взыскивают редко. Это "редко" разбивается на несколько совсем неравных ситуаций.

Первая ситуация - если клиент заказал сам по своей инициативе экономический отчет. Немногие клиенты пытаются взыскать расходы на привлечение экономиста как часть судебных расходов. Но если пытаются, то, как правило, им отказывают. Я говорю про те категории дел, с которыми я лично сталкивался. Допускаю что где- то иначе. Мнение судьи чаще всего такое, что "вас никто это делать не просил". Для суда подобный отчет экономиста похож на какую-то незаказанную экспертизу.

Я в целом ощущаю, что в антимонопольных делах судам попросту жалко государство и они склонны искать причину для отказа. Есть такой фискальный крен. Они стараются экономить государственные деньги.

Вторая ситуация - где возмещение с проигравшей стороны получить можно. Сторона просит у суда для экономиста статус специалиста или эксперта. Когда пройдена процедура, то есть суд утверждает привлечение эксперта или специалиста, тогда у стороны будет возможность взыскать эти расходы.

На фискальный крен, кстати, намекает следующая ситуация. Однажды я привлекался в качестве специалиста в соответствии со всеми процессуальными правилами. Судья прямо в судебном заседании взял с компании "честное пионерское", что она потом не будет взыскивать расходы на привлечение специалиста с государства. И только на этом условии согласился с привлечением меня в качестве специалиста-экономиста.

 - Проще выдать доверенность и представить человека, обладающего специальными познаниями, в качества представителя стороны.

 - Да, с такой ситуацией я тоже сталкивался. Это ситуация, где мне выдали доверенность представителя. Спор был связан с нарушением антимонопольного законодательства, однако в этом конкретном деле взыскивались убытки, причиненные нарушением антимонопольного законодательства. Суд в полной мере удовлетворил требование компании о взыскании расходов, в том числе на экономическую часть дела.

Когда судья принимал решение об удовлетворении этого требования, как мне кажется, в пользу компании сыграло два обстоятельства: наличие позитивного и отсутствие негативного обстоятельства.

Наличие позитивного обстоятельства - это то, что хотя суд и отдавал себе отчет, что перед ним реально не юрист, а экономист, но воспринимал меня как представителя. "Раз судебный представитель, - рассуждает суд, - значит, нужно за такого экономиста деньги вернуть".

Нигде не написано, что нужно возвращать деньги с проигравшей стороны за подготовку какого-то отчета, которого никто не просил. А вот расходы на судебных представителей, пусть даже и со снижением их размера, подлежат возмещению.

Наличие негативного обстоятельства: отсутствие стороны от государства. По этому делу, в отличие от других споров, в которых я принимал участие, обе стороны были частными компаниями. И я могу здесь предположить, что возмещать судебные расходы, когда их оплачивает проигравшая сторона - частная компания, суду так или иначе проще, чем когда на другой стороне государство.

 - Были ли у вас такие ситуации, когда вы посчитали, что суд несправедливо не возместил расходы на привлечение вас как экономиста к участию в деле? Дело, которое вызывало у вас возмущение?

 - Возмущение? Честно говоря, для возмущения нужны высокие ожидания. Нет. Когда отказывают, это обычное обстоятельство. Зато когда расходы возмещают - это повод порадоваться.

 -

Интервью брала Лина Тальцева

https://zakon.ru/discussion/2018/10/24/rezultat_-_eto_ne_to_chto_podan_isk_v_sud__intervyu_s_vadimom_novikovym